乔·吉拉德是世界著名的营销专家。他成功的创造了“持续关心别人”的促销方法。使他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全汽车销售第一的宝座。连续12年平均每天销售6辆汽车的记录至今无人能破。 

“我 卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。我每月要发出1.6万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得 他们。我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界500强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。”“我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每 天都在发出爱的信息。”这就是乔·吉拉德“持续关心别人”的促销方法。然而这套成功的促销方法却是他从无数次销售失败的教训中总结出来的。 

有 一次，乔。吉拉德向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。在吉拉德和客户走向办公室付款路上，客户兴高采烈地向吉拉德谈起了刚上密西根大学的儿子，而此时 吉拉德则心不在焉地把目光转到了外面嘻闹的同事身上。到办公室，吉拉德正要伸手接车款时，客户却掉头而走，连车也不买了。 

吉 拉德苦思冥想，不明白客户为什么突然放弃。夜里11点钟，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户非常不高兴地告诉他：“下午 付款时，我同您谈到我的儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，事实上，车子就是为他买的，可您一点都不在意。不过，我已经向一位懂得欣赏我儿子的人 买了汽车。”吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因就是自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。 

乔·吉拉德由于缺乏关心不懂得欣赏而忽视了客户儿子考上密西根大学的喜悦，丧失了已和客户谈好的销售汽车生意的事使之警醒，他以此为戒，在他以后的经营历程中不断改进总结，创造出了 

“持续关心别人”的促销方法，为各类经销商提供了很好的借鉴。推而广之我们把这种方法用于烟草营销应该也是再也恰当不过了的。 

由 此我想起过去的一件事：去年某厂的一个促销卷烟品牌在某县促销，由于是新品种，消费者还没有完全认同，因此走势不太好。一段时间卷烟在仓库积压走不动，卷 烟营销人员很着急。在调剂这批积压卷烟时，客户经理由于没有满足一位客户的要求，一个时期内造成那位客户的误解。每次进行客户拜访到她店里，她对客户经理 很冷淡，总是推说生意忙，没时间与客户经理交谈。直觉告诉客户经理，客户对这件事还耿耿于怀。 

于 是客户经理想方设法接近那位客户。当听到那位客户的儿子调皮不专心学习而苦脑时，便借到她店里买日用品的机会和她拉家常，主动向她介绍自己教育小孩的成功 经验，并帮她布置整理商品摆放零乱的店铺，使其非常感动。在客户经理的启迪和帮助下，那位客户的儿子学习有了进步，店铺营销利润也有所上升。从此客户经理 走进了她的心灵。以后，客户经理每次拜访她，老远就能听到她打招呼。她们的关系也变的越来越融洽，只要有促销的卷烟她都主动带头促销。 

 客 户经理这种人性化的工作作风感动的不仅仅是那家零售户，而是她辖区的一片片与她心灵相通的客户。在公司与客户之间搭起了一座贯穿销售渠道的友谊桥梁，使公 司的形象得到了提升，建立了一种和谐的客我关系。这位客户经理不就是吸取了乔·吉拉德那次生意失败的教训，吸取他“持续关心别人”的成功经验，想客户之所 想，急客户之所急而获得销售上一个成功的典范吗？ 

对于营销人员来讲，内心深外的爱是其一切行动的源泉。不愿奉献的人，缺乏爱心的人，就不太可能得到别人的支持，失去别人的支持，离失败就不会太远。没有爱心的人，不会有太大的成就。你有多大的爱心，决定你有多大的成功。 

那 位客户经理之所以能获得客户的信任，最后与其成为朋友，是她良好的心理素质和爱心的回报。她以客户为自己的亲人、朋友、上帝，把客户的困难当成自己的困 难，利用巧妙的沟通技巧，用爱心打动了顾客的心扉，帮助客户解决了生活中遇到的各种问题，形成了思想、情感互信依赖的关系，从而也因此实现了自己的销售目 标。 

良 好的心理素质和自我调控能力以及从顾客的角度换位思考问题是销售人员必须掌握的销售技巧。每个人都可以成为你的潜在顾客，关键是你对他们奉献了多少。如果 你不能认识服务他人就是成就自己的道理，你就不能最大化地满足顾客的要求。站在顾客的角度往往更容易把问题搞清楚，更容易知道顾客的准确要求。顾客是一切 问题的中心。如果顾客不能感觉到你的爱心，你就无法用产品去满足他们的需求。与顾客分享产品是一件让人愉快的事，因为顾客会因为产品而美丽和健康，这正是 你爱心的核心之所在。

成功源自心态，销售从“心”开始。如果为自己镶嵌上雄心、信心、决心、爱心、专心、诚心、耐心、恒心、虚心、静心这十颗“心”，不断激励自己，倾情服务顾客，就一定会取得销售上的成功！