今年以来，湘潭市烟草专卖局（公司）积极按照行业市场化发展导向要求，重点从市场预测、货源分配、品牌管理等方面入手，采取四项措施，“试水”推进市场化取向改革工作，力争卷烟营销工作找到新的增长点，取得新的突破。

      一是以市场调研为基础，科学开展需求预测。摸清市场深度，准确把握“规模能做多大”。各县级分公司收集整理汇总，市公司结合各县级分公司区域市场的人口规模、人均可支配收入、经济状况、历史数据等因素修正需求量，以达到更加符合市场真实需求的目标。摸清市场宽度，准确把握“品牌能做多广”。采取问卷调查形式，组织营销人员对所有零售户进行调查摸底，调查内容涉及湘潭市所有在销规格的年度需求量，以此作为整合品牌、调整协议计划等工作的依据，对需求量特别小的规格予以退出。摸清市场潜力，准确把握“结构能做多高”。重点对九华经开区、高新示范区等外资企业多、经济增长快，外来人口密集的区域开展高端卷烟需求专项市场调研，并根据调研结果，引入高端卷烟品牌，为提升卷烟结构打下良好基础。二是以市场规律为依据，适时开展市场调控。注重研究货源投放方向，根据“二八”市场原则以及烟草惠民政策导向，对卷烟投放进行调整，不断研究调整卷烟季节规律系数、客户级别分配系数、城市、农村的各品牌分配系数，使合适的货源在合适的时期投放到合适的客户手中。注重细分卷烟品类，将卷烟按批发价划分为10个价区，每个价区的卷烟根据零售户市场类型、经营业态、客户级别的不同在月度货源中制定不同的供应策略，从满足零售户真实经营能力出发，紧俏烟结合货源情况采取稍紧的限量，而大部分顺销烟采取相对宽松的限量，做到从“大类政策”供应向“一户一策”供应的转变。注重及时调整投放策略。在紧俏烟销售数量不得超过总量的20%的前提下，根据价格指数、市场需求满足率、存销比、非法流通等指标，按照市场状态决定紧俏烟和顺销烟设置，选取不少于20个顺销品牌（规格），在周期货源投放中固定限量进行投放，以满足市场的个性化需求。三是以市场细分为前提，优化客户评价管理。明确以营销部门作为评价主体，发布各区域市场部大中小级别分类结构，以8个访销周为一个评价周期，通过定量指标、定性指标及基础信息三大类评价指标，利用信息化手段将各市场类型、经营业态下的客户级别自动打分评定，并向社会公示生效后启用。四是以市场资源为基础，工商协同促品牌培育。先后协同湖南中烟、山东中烟、安徽中烟、浙江中烟开展品牌文化大讲堂活动9场次。品牌文化大讲堂“以文化为桥梁、工商零共同发力”，通过产品介绍、现场演示、零售客户互动参与体验品吸、竞答猜奖、讲述故事、摇奖赠画等形式，开展品牌文化和服务文化的推广和传播，形成工商专业培训师与终端零售客户层的文化互动，传播卷烟文化和服务文化，铸就卷烟品牌和服务品牌，提高品牌培育的精准性和适用性，建立精准营销的良性发展模式。